Активность на мировом рынке слияний и поглощений (M&A) в начале 2026 года заметно усилилась: общий объём сделок вырос, однако в сегменте софта темпы договорённостей стали слабее. Причина — переоценка рисков вокруг компаний, чьи бизнес-модели могут пострадать от внедрения ИИ: страх «сбоев из‑за автоматизации» заставил инвесторов и покупатели внимательнее относиться к цене активов и качеству портфеля продуктов.
Сделок больше по сумме, но меньше по числу
По итогам первого квартала 2026 года суммарный объём M&A превысил 1,2 трлн долларов. Банкиры отмечают, что «воронка» потенциальных сделок остаётся заполненной: многие процессы находятся в стадии согласования, а завершение переносится на последующие периоды.
При этом статистика по количеству контрактов выглядит менее оптимистично: число завершённых сделок оказалось на 17% ниже, чем годом ранее. Компенсацию обеспечили более крупные покупатели и объекты: средний размер завершённых сделок вырос, что в итоге подняло общую стоимость сделок на 26%.
Отдельно подчёркивается, что среди крупнейших сделок — 4 из 6 — значительная доля приходится на компании, которые воспринимаются рынком как «выигрывающие» от текущего ИИ‑бума.
Почему геополитика и экономика не останавливают сделки
Даже на фоне сохраняющейся геополитической напряжённости и колебаний цен на энергоносители компании продолжают двигаться в сторону стратегических приобретений. На экономику влияет и неодинаковый эффект от внедрения ИИ: одни отрасли получают более быстрый результат, другие — сталкиваются с более длинным циклом окупаемости.
Тем не менее в периоды технологических и рыночных потрясений M&A исторически часто работал как инструмент ускорения: покупатель получает доступ к технологиям, клиентской базе или экспертизе быстрее, чем создаёт их с нуля.
ИИ стал «фактором фильтра» при оценке софт‑компаний
Ключевая особенность текущей волны — то, как ИИ меняет логику отбора целей. Быстрое распространение технологий по экономике превращает ИИ в критерий, по которому покупатели оценивают устойчивость продукта: компании, которых считают «выигрывающими» от ИИ, получают более высокий шанс на интерес со стороны покупателей, а активы с риском «вытеснения» — оказываются под давлением.
В программном обеспечении эта разница проявляется особенно ярко. Идея проста: одни продукты становятся более ценными благодаря внедрению ИИ, другие — наоборот, могут выглядеть как функциональные надстройки, которые легче автоматизировать.
Переоценка рынка: софт проседает, и сделки остывают
На уровне публичных рынков это заметно по динамике софт‑сектора. Фонд iShares Expanded Tech-Software Sector ETF (NYSE:IGV), который отслеживает крупнейшие софт‑компании США, снизился в текущем году — падение оценивалось «до 25%». При этом показатель заметно отставал от более широкого рынка.
Такое «обнуление ожиданий» охладило интерес к сделкам внутри сектора: инвесторы стали осторожнее относиться к компаниям, которые, по их мнению, уязвимы перед ИИ‑конкуренцией.
Где ИИ ломает продукт, а где усиливает: позиция эксперта
Чтобы разобраться, как меняется картина для перспектив софт‑сектора — особенно с точки зрения M&A, — собеседником выступил Зах Харер, сооснователь и управляющий партнёр Kaizen Equity Partners.
Грань между «замещением» и «усилением»
По словам эксперта, решающим является то, насколько продукт является «тонкой прослойкой» и насколько он встроен в сложные процессы отрасли.
Если программное обеспечение представляет собой тонкий слой поверх типового рабочего процесса — например, для управления задачами или базового CRM — ИИ‑агенты могут повторять похожие функции за меньшие деньги. В таком случае бизнес оказывается под риском замещения.
Но если речь о вертикальной системе учёта и данных, встроенной в критически важный отраслевой процесс, ИИ работает как «попутный ветер»: повышает ценность продукта, а не снижает её.
Почему вертикальные платформы сложнее заменить
Харер подчёркивает, что у большинства вертикальных решений уже сформированы «глубокие рвы» — то есть устойчивые конкурентные преимущества, которые создаются годами. Даже без дополнительных инвестиций в ИИ такие компании способны демонстрировать хорошую рыночную результативность, потому что клиентам сложно и дорого переключаться.
Причины привязки клиентов лежат в практической стороне: доменная экспертиза, необходимость соответствия регулированию и интеграция с рабочими процессами. По сути, речь о «стоимости переезда», которую новые конкуренты не способны быстро занять.
Как образное замечание эксперт приводит мысль о том, что невозможно «быстро накидать кодом» замену ПО, которое управляет данными комплаенса для медицинских устройств или выполняет расчёт зарплат для узкоспециализированной отрасли.
Пример эффекта ИИ на прибыльность
В качестве иллюстрации Харер описывает кейс клиента, который нарастил маржинальность EBITDA с 30% до 80%. По его словам, ИИ сократил затраты на разработку, одновременно позволив создавать новые функции поверх собственной проприетарной базы данных. В результате продукт стал «липким» — то есть более трудно заменяемым — и при этом стал более прибыльным.
Как меняются ожидания покупателей к цене и рискам
По оценке Харера, ИИ сформировал «двухскоростной» рынок. Горизонтальные SaaS‑компании (то есть те, что решают универсальные задачи для разных отраслей) сейчас чаще проходят усиленную проверку со стороны покупателей именно через призму риска вытеснения ИИ‑конкурентами.
Одновременно капитал концентрируется в вертикальных SaaS‑активах с высокой удерживаемостью клиентов и понятными защитными барьерами. Формулируя иначе: покупатели платят за качество и за то, что трудно копировать.
Эксперт также указывает на рост конкуренции в аукционных процессах. На отдельных сделках, по его словам, может быть более 30 заявок в рамках одного процесса, а среднее число офферов на одну сделку в текущем квартале превышает 20.
Что должен показать основатель: «готовность к ИИ» или фундамент
На вопрос о том, что сегодня требуется от основателей, чтобы убедить покупателей, Харер отвечает: «готовность к ИИ» — скорее плюс, чем обязательное условие.
Базовые критерии остаются прежними. Покупатели смотрят на устойчивую удерживаемость клиентов, уровень маржинальности, насколько продукт встроен в рабочие процессы и насколько компания защищена рыночной позицией. ИИ‑компоненты могут усиливать конкурентное преимущество и добавлять напряжение в торге, но сами по себе не являются фактором, который «делает или ломает» сделку.
Европа и США: стоит ли искать «ценовой разрыв»
В дискуссиях аналитиков нередко звучит тезис о том, что разница в оценках между быстрорастущими европейскими софт‑компаниями и их американскими аналогами может быть возможностью для инвесторов. Харер спорит с такой постановкой вопроса.
Он считает, что правильнее смотреть не на географию и не на «разрыв в мультипликаторах», а на фундаментальные показатели. По его наблюдениям, компании с сильными базовыми характеристиками получают сопоставимые с США результаты в сделках независимо от страны.
По мнению эксперта, реальная тенденция в другом: инвесторы из США всё чаще строят стратегии развертывания решений глобально и находят в Европе вертикальные софт‑компании, которые соответствуют всем ключевым требованиям. «Качество не зависит от карты», — подчёркивает он, — и покупатели всё охотнее пересекают границы ради активов, которые выглядят устойчивыми и прикладными.
Что это значит для софт‑рынка в ближайшие месяцы
Если текущая логика сохранится, то продолжится разделение портфелей на две категории: продукты с понятной ценностью для отраслевых процессов будут притягивать покупателей даже при волатильности рынка, а решения, воспринимаемые как легко заменяемые надстройки, столкнутся с более жёсткой оценкой и сложнее будут проходить ценовой фильтр.
В таких условиях M&A не исчезает — меняется его «география рисков»: сделки становятся более конкурентными по заявкам, но более избирательными по качеству активов и их способности не просто использовать ИИ, а сохранять роль в критически важных рабочих цепочках.